Au cours de votre vie d'entrepreneur, l'envie de développer votre concept ou d'exporter vos produits à l'étranger peut survenir. Si aller au-delà des frontières est une bonne stratégie, des précautions sont à prendre. Voici quelques conseils.
Pourquoi ne pas déployer votre concept ou vendre vos produits à l'étranger ? En tant qu'entrepreneur, vouloir booster son chiffre d'affaires en investissant dans de nouveaux pays peut être tentant. Mais avant de passer le cap et de partir au-delà des frontières françaises, il est de bon ton de bien se préparer. S'il n'y a pas forcément de moment idéal pour amorcer une stratégie de développement à l'international, il est préférable de tenter l'aventure une fois que vous maîtrisez votre concept ou votre business sur le territoire français. "Il n'y a pas de règles préétablies en réalité. Il y a des entrepreneurs qui vont amorcer leur développement à l'étranger tout de suite et qui rencontreront le succès", détaille Alissia Zanette, avocat au sein du cabinet Simon Associés, avant de souligner :
Mais il est clairement conseillé d'avoir suffisamment éprouvé le concept en France avant de se déployer à l'international.
Comme souvent dans l’entrepreneuriat, le secret d'une exportation réussie reste de ne pas se précipiter. Gardez à l'esprit que déployer son concept à l'international, cela se prépare et ne se fait pas sur un coup de tête. Cela demande également un investissement financier non négligeable. Cécile Peskine, avocat au sein du cabinet Linkea, explique :
Il faut avoir une structure sécurisée, des actifs solides et avoir le temps de développer son concept.
De son côté, Alissia Zanette ajoute : "On ne s'exporte pas à l'étranger en moins de 4 mois ! Il y a des délais incompressibles et vous devez impérativement vous rendre sur place pour jauger le marché." Prendre le temps d'analyser le pays dans lequel vous souhaitez développer votre concept est en effet, comme dans tout projet, essentiel pour multiplier les chances de réussite. "Réaliser une étude de marché est ainsi primordial. S'immerger, analyser quels sont les acteurs locaux, la concurrence et comment les clients consomment est une étape à ne surtout pas négliger", souligne Cécile Peskine.
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Adapter son concept
Ce travail de terrain préalable à votre développement permettra de jauger si une adaptation de votre concept est nécessaire. Car d'un pays à l'autre, vous devrez sûrement vous adapter aux habitudes locales et aux modes de consommation qui peuvent changer de ce que vous avez connu jusqu’ici. "Il y a des territoires qui ne nécessitent pas beaucoup d'adaptation. C’est notamment le cas dans les pays limitrophes ou francophones. Mais dans certains secteurs, comme la restauration, les habitudes ne sont pas les mêmes", alerte Alissia Zanette, avant de préciser :
Ayez en tête qu'un concept qui fonctionne bien en France ne sera pas automatiquement performant à l'étranger.
Aussi, prenez le soin de bien vous pencher sur la protection de la marque et sur les aspects réglementaires liés aux produits que vous vendrez ou aux services que vous proposerez. "Vérifiez si votre marque est disponible sur le marché visé et anticipez les éventuels dépôts. Cela peut prendre un peu de temps", explique Cécile Peskine avant d'ajouter :
Si vous importez des produits d’un autre marché, hors de l’Europe par exemple, intéressez-vous à la réglementation locale. Cela peut avoir des conséquences économiques et logistiques que vous devrez anticiper.
Du côté des pays ou territoires à privilégier pour amorcer une exportation de votre concept, là encore, il n’y a pas de règles. Certains entrepreneurs privilégieront des pays limitrophes, pour une meilleure proximité. D’autres saisiront les opportunités qui peuvent survenir, quelles que soient leurs localités. "L'expérience démontre que l'on peut se développer sur des pays lointains même si la logistique est moins facile", affirme Cécile Peskine. "La raison veut que l'on débute son développement dans des pays proches. Mais viser des territoires plus lointains peut se faire également et sera facilité si vous trouvez de bons partenaires locaux", confirme Alissia Zanette.
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Et si vous misiez sur la master-franchise ?
Car l'un des moyens d'amorcer un développement à l'international est de le faire via un partenaire indépendant, notamment en misant sur la master-franchise. Mais avant de passer le cap, prenez le temps de choisir la bonne formule et le bon profil. "La master-franchise sous-entend souvent d'accorder l'exclusivité sur un territoire entier. Cela n'est pas forcément adapté à tous les concepts", insiste Alissia Zanette. Surtout, il est important de déterminer si le master-franchisé va développer en succursales, via ses propres points de vente, ou recruter des franchisés locaux. Dans le second cas de figure, il y a des précautions à prendre. "En effet, le master-franchisé endossera également le rôle de franchiseur sur son territoire. Cela signifie que vous confirez à ce partenaire le soin d'assurer votre rôle sur place. C'est un risque, donc votre concept doit être suffisamment rentable", assure Alissia Zanette. Et cette dernière conseille :
Prévoyez un délai minimum durant lequel le master-franchisé doit exploiter le concept en propre. Aussi, tout au long du développement, il est important de conserver une proportionnalité de points de vente tenus en succursale par le partenaire.
Comme pour le développement en franchise en France, il est d'ailleurs recommandé de tester votre concept vous-même dans un premier pays. Afin de comprendre toutes les subtilités de l'exportation et roder votre nouvelle stratégie. Aussi, si vous misez sur un partenaire indépendant, ne foncez pas tête baissée. "Interrogez-vous sur les motivations de ce futur master-franchisé. Est-ce qu'il veut simplement acheter un concept français sans trop de velléités de développement ? Ou sa volonté est-elle de développer votre marque sur son territoire ?", affirme Cécile Peskine avant de souligner :
C'est important de le savoir dès le départ car cela aura un impact sur votre propre stratégie. Ne prenez pas le risque de mobiliser un territoire entier pour un partenaire qui ne se projette pas sur plusieurs unités.
Dans les profils à privilégier, ayez à l'esprit que le développement en master-franchise nécessite des compétences mais aussi une assise financière plus importante. Focalisez-vous sur des partenaires connaissant parfaitement le territoire visé, car si vous comptez sur la master-franchise, c'est pour gagner du temps et de l'expertise sur une localité que vous ne maitrisez sûrement pas. "Visez aussi des profils qui ont déjà eu du succès dans l'entrepreneuriat. Généralement, les bons candidats sont déjà master-franchisés pour d'autres enseignes", affirme Alissia Zanette. Enfin, n'oubliez pas de vous faire accompagner par des experts locaux, qui connaissent la réglementation du pays et pourront vous aiguiller en cas d'interrogations. "Exporter son concept sans faire appel à un expert qui connaît ces subtilités c'est clairement prendre un risque supplémentaire", conclut Alissia Zanette.
