Le secteur que vous visez pour entreprendre peut afficher un aspect saisonnier important. Dans ce cas, il est important de bien ficeler votre projet et de déterminer toutes les subtilités de votre future activité. Voici quelques conseils.
Bien comprendre tous les aspects de votre futur marché, en tant qu'entrepreneur, est essentiel. Cela l'est d'autant plus quand le secteur sur lequel vous souhaitez investir est saisonnier. Au-delà de votre implantation, qui peut se trouver dans une région portée par le tourisme et/ou la météo, votre concept ou activité peut afficher une saisonnalité forte. "C'est le cas dans beaucoup de secteurs, comme celui des glaciers, du chocolat, du jouet ou encore de l'entretien de piscine", explique d'emblée Olga Romulus, expert-comptable au sein de Fiducial. Et cette dernière ajoute :
La particularité d'un marché saisonnier est simple : vous avez de gros temps forts qu'il faut connaître et anticiper. Il faut être extrêmement précautionneux sur la montée en charge de l'activité.
Se poseront alors toutes les questions liées au stock, à l'approvisionnement mais également au recrutement. "Recruter est déjà un aspect compliqué à gérer tout au long de l'année pour les chefs d'entreprise. Donc si votre concept ou entreprise nécessite des besoins en main d'œuvre ponctuels, c'est un sujet dont il faut se saisir rapidement", insiste Olga Romulus. Autre sujet à ne pas négliger : devez-vous remettre du matériel en route qui ne fonctionne qu'à certains moments clés de l'année ? Si c'est le cas, ne vous y prenez pas au dernier moment pour vous assurer que tout fonctionne !
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Ne pas rater l'ouverture
L'une des autres conditions de réussite quand on entreprend dans un marché saisonnier reste de ne pas se tromper sur la date du lancement de l'activité. Les acteurs du jouet réalisent, par exemple, 50 % du chiffre d'affaires sur les trois derniers mois de l'année. Une période à ne surtout pas louper. "On évite donc d'ouvrir nos magasins après le mois d'octobre, qui est déjà un mois très tardif à notre sens", estime Franck Mathais, porte-parole de l'enseigne JouéClub, avant d'insister :
Ouvrir au mois de décembre ne sert à rien. Il faut considérer le rythme de consommation et pouvoir être positionné, à temps, dans le paysage concurrentiel.
De son côté, l'enseigne Quality Piscine, spécialisée dans l'entretien de piscines de particuliers ou de collectivités, mise sur une ouverture systématique entre janvier et mars. "On démarre l'hiver pour avoir le temps de démarcher tous les partenaires potentiels avec lesquels nous pouvons travailler (piscinistes, etc.). Les premières semaines servent réellement à démarcher tous ces acteurs et c'est l'une des clés de voute d'un démarrage réussi, avec une présente importante sur Internet", insiste Fabrice Gillet, fondateur du réseau. Trouver le bon timing pour lancer son activité est très important pour ne pas passer à côté d'une grande partie du chiffre d'affaires mais également pour prendre conscience de la réalité du marché et de l'activité. "Si on sait que l'on va louper le coche (retards dans les travaux, financements difficiles à trouver, etc.), la bonne option est de peut être décaler le projet", conseille Olga Romulus, avant d'admettre :
C'est une décision difficile mais qui est parfois plus raisonnable. Il faut être le plus judicieux possible dans la date de démarrage de son activité.
Pour Franck Mathais, il est primordial que "l'adhérent qui rejoint JouéClub réussisse son premier Noël. C'est en ayant vécu pour la première fois cette période clé qu'il prendra conscience de la saisonnalité de l'activité, de la réalité du terrain et qu'il saura comment gérer sur la durée".
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La trésorerie, nerf de la guerre
L'anticipation semble être le maître-mot pour faire rimer saisonnalité avec succès. Pour préparer la montée en charge de l'activité, il sera important, par exemple, d'échelonner vos approvisionnements, de former vos équipes et d'anticiper au maximum les choses. "Le marché du jouet est assez particulier, avec des milliers de références", constate Franck Mathais, avant de préciser :
Le cadencement des approvisionnements est essentiel car il y a des effets de volumes à satisfaire et il faut pouvoir le gérer.
Bien gérer sa trésorerie est une nécessité absolue pour pérenniser votre activité. "Vous devez toujours avoir un fonds de roulement et si la situation se complexifie, trouvez des solutions agiles auprès des fournisseurs", conseille Olga Romulus. Même discours du côté des enseignes que nous avons interrogées. Christophe Gautier, directeur général du réseau De Neuville, l'admet : "La saisonnalité implique une très bonne gestion de la trésorerie. Dans notre activité, 50 % du chiffre d'affaires être réalisé entre Noël et Pâques", insiste -t-il, avant de souligner :
Le partenaire franchisé devra donc parfaitement gérer ses stocks et sa trésorerie pour lisser au mieux l'activité sur l'année.
Pour Quality Piscine, et ses 6 franchisés, le pic d'activité se déroule de mars à fin juillet. Pour anticiper cette période charnière, Fabrice Gillet l'assure : "On traite les piscines sous contrat dès le mois de janvier. Cela nous permet d'avoir le parc le plus propre possible et d'appréhender le plus sereinement possible l'accroissement d'activité intervenant au printemps."
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Miser sur les offres complémentaires
Anticiper la hausse d'activité c'est bien, mais comment lisser le chiffre d'affaires tout au long de l'année ? Là encore, c'est une question à se poser avant de se lancer. En fonction du concept et produits ou services commercialisés, plusieurs solutions s'offrent à vous. Outre une très bonne gestion de la trésorerie, vous pouvez réfléchir, par exemple, à des offres complémentaires ou à des contrats de services annuels. "On le voit de plus en plus, les enseignes réfléchissent à des activités alternatives. Les glaciers, par exemple, vont proposer des gaufres en hiver", insiste Olga Romulus, avant de nuancer :
Cela ne va pas compenser la totalité du chiffre d'affaires mais cela pourra couvrir, a minima, les charges fixes.
C'est le choix de l'enseigne De Neuville, qui a fait de développer de nouvelles gammes de produits comme les glaces, les macarons ou encore des confiseries traditionnelles tels que les calissons ou les pâtes de fruit. L'enseigne va même plus loin, en ayant une offre de café ou de thé, plus ancrée dans la consommation quotidienne des Français. "Cette gamme est en place dans nos grands magasins et permet de pallier la saisonnalité de l'activité. Certaines boutiques proposent même la dégustation sur place", souligne Christophe Gautier. Du côté du marché du jouet, selon Franck Mathais, s'il est impossible de lisser l'activité sur l'année, des tendances permettent de conserver une récurrence de chiffres d'affaires. "Il y a toujours des occasions d'acheter du jouet (anniversaire, petite souris, bons résultats scolaires, etc.), donc on vend des jouets toute l'année", souligne le porte-parole de JouéClub. Ce dernier souligne toutefois :
Le marché est aujourd'hui dynamisé par une clientèle adulte qui va acheter du jouet à collectionner ou des jeux de société. Évidemment, ce sont des tendances qui créent une récurrence tout au long de l'année.
Chez Quality Piscine, malgré le pic saisonnier, 80 % du chiffre d'affaires est réalisé par des contrats annuels, constituant le socle de la trésorerie. "Ces contrats peuvent être payés mensuellement. Cela lisse la trésorerie et constitue un socle solide pour le franchisé", affirme Fabrice Gillet. Enfin, si la question du financement de votre projet vous taraude, pas d'inquiétude. Les banquiers ne semblent pas forcément frileux à financer les activités marquées par la saisonnalité. "Il suffit juste de démontrer que votre activité en pleine saison compense largement les besoins de financement nécessaires dans les périodes les plus creuses. D'où l'intérêt de prévoir une clôture comptable la plus représentative et la plus cohérente par rapport à votre activité", conclut Olga Romulus.
