Vous souhaitez entreprendre et vous envisagez de le faire sans local commercial ou point de vente physique ? Pas de stocks, pas de coûts exorbitants de loyers, un investissement moins important… les avantages sont nombreux. Mais attention aux subtilités avant de passer le cap !
Entreprendre ne signifie pas forcément avoir un local ou une boutique physique. Si beaucoup d'entrepreneurs se tournent vers le commerce ou la restauration pour concrétiser leur projet, d'autres secteurs d'activité sont accessibles sans obligatoirement passer par un point de vente. Parmi les avantages de ce type de concepts ? Vous n'aurez pas de stock à financer, pas de charges importantes relatives aux loyers à payer et un investissement moindre vous sera sûrement demandé. "Mais il faut déterminer ce que l'on entend par une entreprise sans local", souligne Nicolas Louis-Amédée, directeur du développement au sein de Territoires & Marketing. Pour l'expert, il existe en effet plusieurs typologies de concepts à déployer sans magasins. "Il y a des activités qui peuvent s'exercer à 100 % sans aucune boutique. D'autres qui, pour diminuer l'investissement au démarrage, débuteront sans local mais évolueront ensuite sur un emplacement physique", détaille-t-il, avant d'ajouter :
Il y aussi des concepts hybrides, ne nécessitant pas de point de vente mais reposant sur un véhicule aménagé, comme une camionnette.
Un avis partagé par Olivier Fouqueré, directeur fondateur du cabinet Emprixia. "Généralement, l'absence de local est remplacée ou compensée par un camion permettant d'aller montrer ses produits et services aux clients", analyse-t-il. Différents modèles que vous pouvez privilégier pour votre projet entrepreneurial et qui nécessitent des investissements différents, tant au démarrage qu'à long terme.
"Avoir un local n'a jamais été une option pour notre concept"
Fondée il y a 10 ans, l'enseigne Quality Piscine a fait de l'entretien de piscines son cœur de métier. "Nous proposons des prestations ponctuelles ou de façon contractuelle, tout au long de l'année. On ne vend pas de matériel et ne procédons pas à des réparations", explique Fabrice Gillet, fondateur du réseau. Pour déployer son concept, Quality Piscine n'a pas fait le choix d'un local et mise sur sa camionnette. "C'est le véhicule qui amène les clients. Nous misons également sur une forte présente sur Internet et une présentation accrue chez des prescripteurs tels que les piscinistes locaux. Avoir un local n'a jamais été une option pour notre concept. On ne veut pas être des concurrents piscinistes ou réparateurs. Nous ne faisons pas le même métier", insiste Fabrice Gillet. L'enseigne compte aujourd'hui 6 franchisés et entend bien accentuer son maillage territorial avec un rythme d'une dizaine d'ouvertures par an dès l'année prochaine. Pour Fabrice Gillet, l'un des points essentiels pour réussir sans local reste d'être bien implanté dans son territoire en se constituant un réseau professionnel solide. "C'est important de ne pas rester seul, dans son coin. Intégrez des clubs d'entreprises. Vous échangerez et vous créerez du business. On a un métier un peu nouveau, donc nous devons nous faire connaître", affirme le fondateur de Quality Piscine.
Ne pas brûler les étapes
Pour éviter toute déconvenue, il est donc important de ne pas précipiter les choses. Et d'appréhender votre projet avec le même sérieux que si vous recherchiez un local. "L'exigence de préparation doit être le même. Les engagements financiers sont peut-être moins importants mais cela ne doit pas, par exemple, vous empêcher de réaliser une étude de marché", conseille Olivier Fouqueré. L'enjeu pour vous, futur entrepreneur, est de bien déterminer où se trouvent vos clients et qui seront vos prescripteurs dans votre activité. "Vous devez les identifier et les connaître. Si vous ne faites pas d'étude de marché, vous risqueriez de passer à côté", estime Nicolas Louis-Amédée. En cas de faible apport personnel ou d'une capacité de financement réduite, il peut être tentant de s'orienter vers ce type d'activités, forcément moins coûteuses au démarrage. Et cela soit par votre propre concept ou via la franchise, cet argument ne doit pas dicter votre choix final. "Vous n'êtes pas liés à un bailleur et l'investissement est clairement allégé", admet Olivier Fouqueré, avant de toutefois alerter :
Ce n'est pas parce que vous n'avez pas de boutique physique qu'il faut négliger son concept ou son point de vente mobile. Vous devez le travailler, le rendre attractif et cela demande un investissement.
De son côté, Nicolas Louis-Amédée confirme : "Dans l'esprit des entrepreneurs, sans local veut parfois dire sans investissement. Or, ce n'est pas le cas et il faut bien l'avoir en tête." En effet, les experts l'affirment : les concepts sans points de vente demandent une implication personnelle importante pour prospecter mais également un investissement financier pour communiquer. "Le budget que vous ne mettez pas dans un point de vente, mettez-le ailleurs pour booster votre notoriété", conseille ainsi Nicolas Louis-Amédée.
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Capacité commerciale
L'autre point fort d'entreprendre sans local reste les coûts limités de la masse salariale. En effet, bien souvent, ces activités ne nécessitent aucun salarié. En revanche, tout le développement de l'activité reposera sur vos épaules de chef d'entreprise et il faut en avoir pleinement conscience. "Si vous n'êtes pas commercial dans l'âme, cela risque d'être un peu plus compliqué de développer votre activité", souligne Nicolas Louis-Amédée, avant d'ajouter :
Ces concepts nécessitent des profils d'entrepreneurs particuliers ayant une capacité à trouver des clients et à tisser un nœud de partenaires qui vous recommanderont.
Et si vous pensiez que certains marchés étaient prédisposés à ce type d'activité sans local, vous avez tort. De manière assez logique, les concepts de services s'y prêtent plus aisément et seront peut-être plus simples à développer, mais il ne faut pas vous arrêtez à ça. "On peut clairement imaginer sur de la vente de produits. Mais vous serez forcément limités dans l'exposition de vos références", explique Olivier Fouqueré.
"80 % des clients viennent par recommandation"
Depuis sa création, il y a 30 ans, Raison Home accompagne les Français dans leur aménagement intérieur. Quand d'autres enseignes misent sur des concepts avec showroom ou magasins imposants, Raison Home a fait le choix du sans local. "On va chez le client et on conçoit son projet avec lui", insiste d'emblée Jean-Charles Pedrono, chargé de l'expérience des franchisés (développement, formation, accompagnement…). L'enseigne, qui compte 120 franchisés, a fait de l'expérience client son cheval de bataille. "Pour nous, le sans magasin était une évidence. Si on veut comprendre les besoins du client, on ne peut pas le faire en point de vente, en regardant uniquement un plan", insiste Jean-Charles Pedrono. Dans un marché où le produit est essentiel et dans lequel les projets affichent des coûts élevés, Raison Home a su rassurer ses clients. "Nous avons des échantillons à montrer aux clients. Mais surtout, s'ils veulent voir une cuisine, on lui ouvre notre carnet d'adresse et on lui propose d'aller voir un produit posé chez un autre client. Nous avons une relation très forte avec notre clientèle. D'ailleurs, 80 % des clients viennent par recommandation", affirme Jean-Charles Pedrono. Toujours dans une démarche de réassurance, Raison Home a fait le choix de se porter garante pour les projets engagés. "Le client est sécurisé et est ainsi assuré que son projet sera finalisé. Avoir une très bonne image du réseau est essentiel", insiste Jean-Charles Pedrono. Aussi, si un point de vente peut faire gagner en notoriété, Raison Home assure que d'exercer sans local apporte bien d'autres avantages. "On n'est pas tenu pas des horaires et on est clairement plus agiles. Le franchisé peut s'organiser et caler ses rendez-vous comme il le souhaite, sans que cela n'impacte l'activité d'un potentiel point de vente", insiste Jean-Charles Pedrono. Dans le choix de ses franchisés, le réseau porte une attention particulière à la manière dont ces derniers appréhendent leur activité. "On sait que certains peuvent avoir du mal à travailler de chez eux. Ne pas avoir de local ne veut pas forcément rester chez soi. Donc, en fonction des appétences et des attentes de chacun, on les aiguille vers des solutions alternatives, comme des bureaux partagés", explique Jean-Charles Pedrono, avant de conclure : "Les porteurs de projet peuvent aussi avoir peur d'être seul. Or, ce n'est pas le cas. Chez Raison Home, nous avons pensé différents moments de rencontres avec l'ensemble du réseau pour partager les expériences. Surtout, on a déployé un réseau social sur lequel les franchisés peuvent discuter et évoquer leurs bonnes pratiques ou demander conseils."
Un potentiel moins important ?
Une des craintes que vous pourriez avoir en vous lançant dans l'entrepreneuriat sans magasin physique peut résider dans le potentiel de l'activité. De fait, sans points de vente, les clients vous identifieront moins facilement et le bouche à oreille risque de jouer un rôle essentiel dans votre activité. "La capacité à générer du chiffre d'affaires peut être moindre selon les activités. Le commerçant ou le chef d'entreprise qui se déplace chez le client, en one to one, ne pourra s'occuper que d'un client à la fois", analyse Olivier Fouqueré. "Logiquement, les concepts sans local ont un point mort un peu différent. Par définition, il est difficile d'occuper plusieurs zones, votre capacité commerciale ne pouvant être démultipliée", abonde Nicolas Louis-Amédée, avant d'ajouter :
C'est donc une réalité que vous risquez d'avoir un seuil de chiffre d'affaires difficilement dépassable.
D'où, la nécessité, de ne pas couvrir une zone trop large pour limiter des déplacements conséquents, pouvant impacter vos performances et votre rentabilité. "Ces activités vous permettent d'avoir un champ d'action plus conséquent qu'avec un magasin physique", affirme Olivier Fouqueré, avant de nuancer :
Mais il faut se discipliner et s'imposer une limite dans les déplacements. C'est une vision logistique et stratégique à adopter. Le tout est de faire le bon arbitrage.
Afin de concrétiser votre projet, vous pouvez vous tourner vers la franchise. Raison Home, Bricks 4 Kidz, Les Savants Fous, Quality Piscine, Répar'Stores… différents concepts existent dans secteurs d'activités divers. Pour autant, avant de faire un choix définitif, soyez vigilant à certains points clés. "Portez une attention accrue à l'accompagnement et l'animation proposés par le réseau. C'est toujours un plus d'avoir une enseigne qui met l'accent sur ces points-là, surtout quand on n'a pas de local sur lequel se reposer", conclut Nicolas Louis-Amédée.
