Devenir entrepreneur et franchisé est une chose. Mais se développer sur plusieurs unités, que cela soit avec une même enseigne ou auprès de différents réseaux différents, en est une autre et demande quelques préparatifs. Décryptage.
Vous êtes franchisé et vous vous posez la question de donner une autre dimension à votre projet ? Vous allez tout juste intégrer une enseigne mais vous vous projetez à plus long terme avec plusieurs unités ? Vous n'êtes pas seuls puisque dans les réseaux, la multi-franchise est souvent utilisée et séduit de nombreux porteurs de projet. C'est notamment le cas au sein de Del Arte, enseigne du groupe Le Duff. "C'est un modèle important pour le groupe depuis toujours. L'idée de la multi-franchise est de permettre à un franchisé de se positionner sur plusieurs restaurants. C'est inscrit dans nos gênes tout simplement parce que c'est évident, assure Nicolas Guilbert, responsable développement et recrutement des franchisés au sein de l'enseigne. Et ce dernier ajoute :
C'est rassurant de se développer avec un profil que l'on a su jauger et qui a fait ses preuves. Le développement est un peu plus facile.
Mais toutes les personnes que nous avons interrogées sont unanimes : avant de se lancer sur plusieurs unités il faut être prêt. "Cela parait évident, mais il faut déjà être à l'aise sur son premier point de vente. C'est la condition sine qua non", rappelle Rose-Marie Moins, directrice développement et animation à la Fédération française de la Franchise. Même constat du côté de Laurent Delafontaine, dirigeant et fondateur du cabinet Axe Réseaux. "Devenir multi-franchisé entraîne un changement de posture. Vous n'êtes plus seulement un commerçant ou un chef d'entreprise de proximité. Vous devenez un vrai gestionnaire mais aussi un animateur, qui sera moins présent auprès des clients et des salariés."
Laurent Strina (Del Arte) : "Prendre du recul sur l'opérationnel est impossible si on ne responsabilise par les collaborateurs"
Ancien salarié de chez Del Arte, Laurent Strina s'occupait du réseau de succursales. Mais en 2017, après plusieurs années à son poste, il décide de se lancer en franchise et de reprendre un restaurant situé en périphérie de Rennes. "J'avais envie de passer de l'autre côté du miroir, confie-t-il. J'ai eu l'opportunité de reprendre cet établissement qui était jusqu'ici tenu en propre. Alors je me suis lancé !" Deux ans plus tard, le franchisé reprend un second restaurant, situé à 3 kilomètres à peine du premier. "Là aussi c'était une opportunité. Je l'ai saisi. J'avais la volonté de me développer." Depuis, le franchisé a ouvert un troisième restaurant, toujours en périphérie de Rennes. Pour l'entrepreneur, la réussite d'un multi-franchisé réside dans la proximité. "Mes établissements sont tous situés quelques kilomètres à peine. L'activité ne se cannibalise pas du tout et cela me permet d'être proche des équipes", confie-t-il. Autre élément clé : s'entourer de personnes de confiance et leur donner des responsabilités. "Prendre du recul sur l'opérationnel est impossible si on ne responsabilise par les collaborateurs. On est obligé de s'entourer et déléguer. Ce n'était pas un problème pour moi car j'ai pratiqué cela pendant toute ma carrière", conclut Laurent Strina.
Maîtriser le concept
Si vous avez des velléités de développement, il est conseillé de se focaliser, dans un premier temps, sur une première enseigne afin d'en maîtriser au mieux le concept. "C'est la différence entre la multi et pluri-franchise. Dans le premier cas, vous vous développez avec une seule enseigne. C'est un peu plus simple car vous connaissez les process et le savoir-faire, insiste Laurent Delafontaine. Et ce dernier précise :
Avec la pluri-franchise vous misez sur plusieurs réseaux aux concepts souvent différents et complémentaires. Mon conseil est clair : privilégiez la multi-franchise dans un premier temps !
Si ouvrir plusieurs points de vente avec la même enseigne vous séduit, écoutez votre franchiseur sur son cahier des charges et sur l'éloignement de vos points de vente. Car cela sera certainement l'une des clés de réussite de votre gestion multi-sites : la proximité vous permettra de vous rendre régulièrement dans chacune de vos entreprises. "La notion du périmètre géographique est très importante chez Del Arte. Clairement, un franchisé ne peut pas ouvrir un second établissement à une heure et demie du premier", affirme Nicolas Guilbert. Et ce dernier précise :
C'est sûrement lié à notre métier. Nous sommes sur des projets où l'on sert 250 clients par jour et qui nécessite une vingtaine de salariés. Le franchisé doit être en capacité d'intervenir en cas d'aléas.
De plus en plus d'enseignes adoptent cette stratégie et privilégient des zones géographiques plus resserrées pour privilégier la proximité. Toujours dans la restauration, c'est le cas du Groupe Bertrand. Avec ses enseignes Hippopotamus, Léon, Au Bureau, Volfoni ou encore Pitaya et Itsu, le groupe permet à ses franchisés de mailler un territoire ciblé avec des enseignes complémentaires, évoluant sur différents segments de marché. "Ces gros réseaux, avec plusieurs marques, sont en mesure de proposer à leurs franchisés un positionnement complémentaire, note Rose-Marie Moins. On le voit également dans d'autres secteurs, comme celui de la cuisine avec les groupes FBD (Ixina, Cuisine plus…) et Fournier (Mobalpa, SoCoo'c, Perene)."
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Pourquoi ne pas ouvrir vos horizons ?
Si intégrer une enseigne d'un même groupe se rapproche davantage de la multi que de la pluri-franchise, les process et le savoir-faire étant très similaires, des entrepreneurs n'hésitent pas à multiplier les ouvertures avec différents réseaux. Mais avant de démarcher une quelconque enseigne ou de vous lancer dans un processus, vérifiez ce que précise votre premier contrat. "La pluri-franchise peut être tout clairement interdite, alerte Cécile Peskine, avocat au sein du cabinet Linkea, avant de conseiller :
Regardez ce que prévoient les clauses traitant de l'exclusivité et de la non-concurrence. C'est un point qui peut toujours se négocier.
Clairement, il vous sera sûrement difficile de convaincre votre enseigne initiale de vous laisser vous orienter vers un concept concurrent. Mais si vous misez des marchés complémentaires, cela devrait être envisageable. "Les enseignes ont un bon sens commerçant. C'est tout de même assez rare qu'elles interdisent totalement le franchisé de se diversifier, assure Cécile Peskine. Bien évidemment, il ne faut pas que cela serve un concurrent et que le franchisé délaisse sa première activité. C'est souvent la crainte des têtes de réseaux." Même discours pour Laurent Delafontaine qui estime :
Les enseignes sont beaucoup moins frileuses qu'avant concernant la pluri-franchise. Mais il vaut mieux vous assurer dès le départ que le réseau est ouvert à la question.
Surtout, ayez à l'esprit que la multi et la pluri-franchise ne s'adressent pas forcément aux mêmes profils. "Le multi-franchisé sera très fidèle et sera passionné par son enseigne, avec une relation d'appartenance importante, souligne Laurent Delafontaine. Le pluri-franchisé est plus opportuniste. Sans trahir personne, il saisira l'opportunité en fonction de la tendance, du concept et de l'emplacement disponible à l'instant T."
Sylvie Pinout (Réauté Chocolat et Cavavin) : "Nous laisser devenir pluri-franchisé n'était pas une évidence pour la tête de réseau"
Après avoir passé toute sa carrière en tant que salariée, Sylvie Pinout se lance dans l'aventure entrepreneuriale en ouvrant, en 2014, un magasin Réauté Chocolat à Nanteuil-lès-Meaux (77). Au bout de quelques années d'exploitation, Sylvie Pinout souhaite se diversifier. "On commençait à bien maîtriser notre concept et on s'est dit que l'on pouvait proposer autre chose", explique-t-elle. Sa cellule commerciale offrant une belle surface, elle souhaitait dynamiser une zone peu fréquentée. Rapidement, le vin s'impose comme une évidence. "Toute la question était de trouver la gamme de produits qui ne viendraient pas cannibaliser l'offre initiale et qui allait permettre de capter une nouvelle clientèle. On croyait fortement au projet et à la complémentarité", assure Sylvie Pinout. Elle se tourne alors vers l'enseigne Cavavin et se met en ordre de marche pour convaincre Réauté Chocolat de la laisser se développer en pluri-franchise. "Pour la tête de réseau ce n'était pas évident car ils ne sont pas habitués. Ils ont accepté de faire un test mais aussi parce que nous avons pu faire deux entrées distinctes, permettant de faire vivre les deux offres de manière indépendante", souligne la franchisée. Autre inconnue au moment de cette diversification : convaincre les clients d'effectuer deux encaissements. "Finalement, ce n'est pas un souci. Les consommateurs comprennent bien et on a tout fait pour fluidifier le passage en caisses", affirme Sylvie Pinout. Depuis quelques mois, la pluri-franchisée est également à la tête d'un second magasin Réauté Chocolat, situé à Sainte-Geneviève-des-Bois (91). "Ce n'était pas prévu mais nous avons saisi une opportunité. On l'a fait parce que l'équipe était en place, c'était pour nous rassurant", conclut la chef d'entreprise.
Se poser les bonnes questions
D'où la nécessité de prendre le temps et de vous interroger sur quelle orientation vous souhaitez donner à votre développement. Il n'y a pas de bons ou mauvais choix. Mais sachez qu'avant de diversifier votre activité sur plusieurs unités, un bilan s'impose, notamment sur votre capacité à déléguer et à vous entourer. "En tant que franchisé, avant de passer à la multi ou pluri-franchise, il faut être en capacité de trouver les bons directeurs ou responsables de point de vente, insiste Rose-Marie Moins. Il faut aussi pouvoir organiser sa non-présence dans les points de vente. Il y a toute une politique RH à mettre en place." Financièrement également il faut être solide tout en n'ayant pas les yeux plus gros que le ventre. Ayez de l'ambition mais ne soyez pas déraisonnable. "Faites des prévisions conservatrices, conseille Cécile Peskine. C'est bien de vouloir se développer et d'envisager de nombreuses ouvertures. Mais il y a toujours des impondérables et il faut trouver les locaux !" Et l'avocat de Linkea ajoute :
Humainement, il faut aussi être solide. Car vous devez savoir manager plusieurs équipes en même temps.
Si vous multipliez les ouvertures, structurez-vous afin d'assurer un suivi et gagner en efficacité. "Au-delà de quatre points de vente les avantages de la multi-franchise n'apparaissent plus forcément, estime Laurent Delafontaine. Mais cela dépend du profil et du concept. Ayez à l'esprit également que tous les concepts ne se prêtent pas à la multi ou pluri-franchise, notamment ceux d'hyper proximité." Enfin, il est clairement conseillé de faire confiance à votre réseau pour ne pas brûler les étapes tout en veillant à ne pas se laisser séduire par les sirènes d'un développement (trop) rapide. "Chez Del Arte, nous n'évoquons pas de deuxième établissement avec un franchisé tant qu'il n'affiche pas au minimum 18 mois d'exploitation. On veut prendre le temps pour le voir à l'œuvre opérationnellement mais aussi pour qu'il prenne ses marques. On voit rapidement si le chef d'entreprise est en capacité de déléguer ou non, point primordial dans un développement", insiste Nicolas Guilbert avant d'ajouter :
Un franchisé qui sera extrêmement présent dans son établissement au point que tout passe par lui aura plus de mal à devenir multi-sites, c'est certain.
Finalement, les experts que nous avons interrogés sont unanimes : tout entrepreneur n'est pas fait pour devenir multi ou pluri-franchisé. "C'est une carrure entrepreneuriale clairement différente, il faut en avoir conscience", concède Rose-Marie Moins. Et vous, vous l'avez ?
