S'adosser à une enseigne pour entreprendre, oui, mais avec quel contrat ? C'est une question qui peut sembler anodine et pourtant elle son importance. Car si la franchise est le modèle le plus connu et le plus utilisé au sein les réseaux, il existe d'autres typologies de contrat. Et autant de subtilités à connaître. On vous dit tout !
Ça y est. Votre décision est prise. Vous êtes prêt à vous lancer dans l'entrepreneuriat avec une enseigne. Reste plus qu'à définir le secteur et à valider le choix du réseau. Mais avant de signer votre contrat, il est nécessaire de bien connaître quel intitulé aura celui-ci. Et les subtilités qui en découlent. Avant toute chose, ayez en tête que la franchise définit un contrat mais reste également un terme générique utilisé par l'ensemble des enseignes se développant en réseau, quel que soit le modèle choisit. "On entend souvent parler de franchise à partir du moment où une marque se développe avec des entrepreneurs indépendants, rappelle Boris Flèche, responsable du développement et de la formation au sein de la Fédération française de la Franchise avant d'ajouter :
Il faut faire la différence entre les différents formats qui existent.
La franchise, le savoir-faire en étendard
C'est le contrat le plus communément utilisé par les enseignes qui souhaitent se développer avec des partenaires indépendants. Trois piliers fondamentaux composent la franchise : la mise à disposition d'une marque et de signes distinctifs, la transmission d'un savoir-faire ainsi qu'une assistance continue. "Avec la marque, on parle bien entendu aussi du concept qui va avec et de l'offre de produits ou de services qui est développée par l'enseigne", insiste Boris Flèche. Parmi les autres composantes les plus caractéristiques de la franchise, le savoir-faire figure en bonne place. Car dans la pratique, tout bon franchiseur doit avoir expérimenté son concept avant de le proposer à des franchisés. "Le savoir-faire c'est simplement l'ensemble des process et des méthodologies développés par le franchiseur, éprouvés et qui amènent au succès", souligne Boris Flèche. La durée moyenne d'un contrat de franchise est de 5 à 7 ans et ne peut excéder 10 années. Clémence Casanova, avocat au sein du cabinet Linkea, alerte ainsi :
Soyez vigilant sur la durée qui doit vous permettre, en tant que franchisé, de rentabiliser les investissements que vous mobiliserez.
Côté secteurs, si tous sont concernés par la franchise, les enseignes de restauration sont généralement très friandes de ce modèle. "C'est le contrat qui reste le plus protecteur pour le savoir-faire, que cela soit pour le respect des approvisionnements, des recettes et du concept en général", affirme Clémence Casanova.
La licence de marque, la notoriété comme moteur
Certains réseaux privilégieront la licence de marque. Contrairement à la franchise, l'essence même de ce contrat reste la notoriété de la marque. "L'enseigne va mettre à disposition d'un licencié une marque pour une durée limitée et parfois même sur un territoire précis. L'exclusivité territoriale n'est pas une obligation mais en pratique, elle reste très fréquemment proposée aux licenciés", explique Clémence Casanova. Ayez en tête que le contrat de licence de marque n'a d'intérêt que si l'enseigne affiche une certaine notoriété. Tout simplement parce que vous paierez une contrepartie financière, notamment via des redevances, pour pouvoir l'exploiter. "Dans ce contrat, ayez bien à l'esprit qu'il n'y a ni transmission de savoir-faire, ni assistance", prévient l'avocat de chez Linkea.
La commission-affiliation, le stock au cœur de la stratégie
Largement répandue dans le secteur du prêt-à-porter, la commission-affiliation affiche une spécificité de taille : en tant qu'affilié, vous n'êtes pas propriétaire du stock. Contrairement au contrat de franchise ou de licence de marque, précédemment cités. "La commission-affiliation est tout simplement un contrat passé entre la tête de réseau (le fournisseur), qui mettra en dépôt-vente ses produits chez un affilié (le distributeur)", détaille Clémence Casanova. L'intérêt principal réside dans le fait que vous aurez besoin d'un investissement moins important puisque vous n'aurez pas le stock à financer. "En tant qu'affilié, vous bénéficierez d'une commission sur les ventes qui est, en général, un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé, insiste Clémence Casanova, avant d'ajouter :
Surtout, si un produit ne s'écoule pas comme prévu, vous n'en supporterez pas le coût, la tête de réseau étant tenue de reprendre les invendus.
Si cela peut être un vrai avantage, sachez toutefois que vous n'aurez très peu de marge de manœuvre sur les prix et autres promotions. "Même si la tête de réseau doit vous laisser une certaine latitude, vous serez beaucoup plus contraint que dans un contrat de franchise", prévient Clémence Casanova.
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La concession, le territoire compte double
La principale spécificité de ce contrat reste qu'un territoire exclusif est concédé à l'entrepreneur rejoignant l'enseigne. "Cela concerne une collection de produits bien déterminé et c'est d'ailleurs le seul contrat qui prévoit une exclusivité territoriale, insiste Clémence Casanova. Parfois, une marque est également concédée, mais ce n'est pas systématique. Le contrat de concession est d'usage généralement dans le secteur de l'automobile et dans certaines enseignes du retail. "Comme dans l'épicerie fine. Un droit d'entrée et des redevances peuvent être demandées, mais ce n'est pas obligatoire. Certains réseaux vont préférer prendre une marge sur les produits revendus, c'est en fonction de la stratégie de l'enseigne", insiste l'avocate.
La location-gérance, un tremplin pour entreprendre
Le principe de la location-gérance est simple : le propriétaire d'un fonds de commerce va le proposer en location à un entrepreneur. Si, dans ce cas de figure, l'enseigne reste le propriétaire des murs, le locataire-gérant est totalement indépendant sur l'ensemble de son activité. Recrutement, approvisionnement, gestion du point de vente… En tant que locataire-gérant, vous porterez l'ensemble des risques liés à l'exploitation du point de vente. Sur le papier, ce modèle comporte de nombreux avantages… mais il faut que cela soit bien encadré.
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Clairement, la location-gérance doit être vue comme un tremplin pour entreprendre et donc déboucher sur le rachat du fonds de commerce. "C'est majoritairement utilisé en ce sens par les enseignes, même s'il y a eu des abus, c'est certain, admet Clémence Casanova. Quand un candidat à la franchise vise une enseigne mais manque de fonds, cela peut être une belle alternative. Et bien souvent, les réseaux proposent la signature d'un double contrat (location-gérance et franchise) prévoyant le rachat du fonds à long terme." Ce modèle est souvent utilisé dans des secteurs d'activité nécessitant un lourd investissement financier compte tenu de la taille du local. Dans la grande distribution par exemple. "De plus en plus d'enseignes, tous secteurs d'activité confondus, utilisent la location-gérance comme un tremplin vers la franchise, affirme Clémence Casanova avant de préciser :
Cela leur permet de ne pas passer à côté d'un bon profil alors qu'il n'a pas tout à fait le budget pour se lancer.
Prudence toutefois : avant de signer, veillez à ce que le contrat affiche une durée adéquate. Elle doit être suffisante pour capitaliser sur l'activité et vous permettre de racheter le fonds à long terme, mais pas excessive. Aussi, regardez de près la manière dont sera calculé le montant du fonds de commerce quand serez en mesure de le faire. "Le mode de calcul doit être prévu dès la signature du contrat pour éviter tout litige le moment venu", conseille Clémence Casanova.
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La coopérative, l'équipe avant tout
Il s'agit d'un contrat peu répandu mais qu'il faut connaître. Certains réseaux peuvent faire le choix de la coopérative. L'idée est simple : un affilié est égal à une voix. Si l'intérêt de ce type de contrat, moins vertical que la franchise, est de miser sur l'esprit d'équipe et les décisions collégiales, une certaine lenteur dans les prises de décision est à prévoir.
Points de vigilance
Dans vos recherches, vous pouvez voir apparaître le terme de "contrat de partenariat". S'il ne doit pas être mis de côté, ayez à l'esprit que derrière cet intitulé peut se cacher toutes les formes de contrat que nous venons de passer au crible. Clémence Casanova alerte :
Il n'a aucune définition légale. C'est un contrat qui est totalement hybride et dans lequel on peut tout prévoir, mais qui peut se voir requalifier de contrat de franchise.
Autre point de vigilance : quel que soit la typologie du contrat que vous signerez, regardez les engagements que vous aurez, en tant que membre du réseau, en matière d'approvisionnement. "Généralement, les enseignes prévoit une exclusivité d'approvisionnement située entre 70 et 80 %. Certains réseaux demandent un approvisionnement à 100 %. Cela n'est pas interdit, ni inquiétant. Cela doit être seulement justifié pour l'homogénéité du réseau et, dans le cas de la franchise, faire partie du savoir-faire", conclut Clémence Casanova.
