Ancien coursier à vélo, Maxime Buhler s'est lancé dans le monde du pokébowl après avoir découvert le plat hawaïen lors d'un roadtrip en Amérique Latine. À son retour, le jeune homme constate que la tendance du poké est encore balbutiante et qu'un marché est à prendre. Avec Samuel Carré, son associé, il ouvre son premier restaurant Pokawa en juillet 2017. Aujourd'hui, le réseau compte une centaines d'unités.
Les voyages forment la jeunesse… et les entrepreneurs ! C'est au cours d'un voyage en Amérique Latine et plus précisément au Pérou que Maxime Buhler et son associé Samuel Carré découvrent le pokébowl. À l'époque, le fameux plat hawaïen était loin d'être une tendance dans l'Hexagone. "On mangeait ça tous les midis, sans vraiment savoir ce que c'était", confie Maxime Buhler, co-fondateur de Pokawa. De retour en France, les deux amis reprennent leurs études. En parallèle, ils travaillent comme coursier à vélo et se rendent rapidement compte que la tendance du pokébowl pourrait vite séduire les consommateurs. "On livrait beaucoup de poké et de salades. Je voyais bien que le marché était en train d'exploser, explique Maxime Buhler, avant d'ajouter :
On a fait une vraie étude de marché et nous avons commencé à réfléchir à un vrai projet.
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La magie des réseaux sociaux
Commencent alors plusieurs mois de tests pour les deux associés. Dans la cuisine de leur appartement, ils confectionnent leurs premiers poké, à l'aide d'un ami cuisinier. "On avait moins de 20 000 euros en poche au départ. Nous nous sommes beaucoup reposés sur notre réseau pour tester un maximum de choses", se souvient le co-fondateur de Pokawa. L'enseigne teste le marché en livraison dans un premier temps. Pour se faire connaître, le duo d'amis contacte des influenceurs food. "Un jour, nous avons démarché une influenceuse spécialisée dans les voyages et qui avait goûté le pokébowl aux États-Unis. Après plusieurs mois à la démarcher, elle a finalement accepté de tester notre produit. On lui demandait simplement un retour sur le goût et pas forcément une publication, détaille Maxime Buhler.
Finalement, elle a rédigé un post Instagram qui nous a fait énormément gagner en notoriété. C'est là que l'on s'est aperçu que l'on ne pouvait pas rester dans notre cuisine.
Exit les acteurs bancaires
Pokawa se met en quête d'un local. En juillet 2017, les deux associés inaugurent leur premier restaurant dans le 10e arrondissement. Pour financer leur projet, Maxime Buhler et Samuel Carré ne font pas appel à un acteur bancaire. "Nous n'avons pas tenté car nous ne voulions pas perdre notre énergie, confie l'entrepreneur, avant d'ajouter :
Nous n'avions pas d'expérience dans la restauration et nous savions que c'était quasiment impossible qu'une banque nous suive. Ce qui pouvait, au final, se comprendre.
Les deux amis investissent leurs économies et se font aider par leurs proches pour les travaux. "On a fait le choix du bois, un matériau qui ne coûtait pas cher à l'époque et qui allait parfaitement avec notre concept", souligne Maxime Buhler. Dès son lancement, ce premier restaurant est un succès. Mais les deux fondateurs ont dû s'adapter à l'engouement des consommateurs. "On pouvait faire 200 commandes le midi. On a appris vraiment sur le tas et travailler les recettes pour gagner en rapidité", se souvient Maxime Buhler. Rapidement, les deux fondateurs se lancent en quête d'un second emplacement pour réitérer leur exploit. Leur deuxième restaurant ouvrira ses portes quelques mois plus tard, dans le 17e.
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Apprendre de ses erreurs
Dès la première année, Pokawa dépasse le million d'euros de chiffre d'affaires. Mais une grande partie de son activité repose sur la livraison et la vente à emporter. "Résultat : on s'est aperçu que l'on réalisait beaucoup de chiffre d'affaires mais que l'on ne gagnait pas d'argent. On a pris le parti de baisser les quantités tout en augmentant les prix d'un euro, explique Maxime Buhler, avant d'admettre :
C'était une erreur monumentale. Notre activité a chuté immédiatement de 30 %. Ce fut un vrai électrochoc.
Au final, les deux fondateurs font machine arrière et prennent le temps de tester leurs évolutions avant de les déployer. "On a appris une chose fondamentale : quand on souhaite modifier le concept, il ne faut pas tout faire en même temps. C'était une réelle faute de gestion et on ne se rendait pas compte. Ce double changement était trop choquant pour les clients", insiste Maxime Buhler.
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Toujours plus de croissance
Finalement, l'enseigne adapte son concept autrement. En misant davantage sur la consommation sur place et en proposant une diversité de gammes pour booster la consommation tout au long de la journée. L'hiver, l'enseigne propose ainsi des plats chauds et des soupes. L'été, elle mise davantage sur des smoothies et des bubble teas. Aujourd'hui, le réseau a su construire sa notoriété, grâce aux réseaux sociaux. Plus de 450 000 personnes suivent Pokawa sur Tik Tok, tandis que sur Instagram, l'enseigne affiche 200 000 followers. Un succès qui est aussi dû aux franchisés.
Car le réseau a rapidement fait le choix de la franchise pour se développer. "C'est apparu comme une évidence. On a compris que nous ne pouvions pas tout faire tout seul, surtout en région. Un franchisé est forcément plus impliqué qu'un manager", assure Maxime Buhler. À date, l'enseigne compte 105 restaurants, dont 70 % de franchises. Pokawa continue sur sa lancée puisque l'enseigne prévoit de réaliser 80 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2022, soit une croissance de plus de 50 %. Une croissance rapide, hors norme mais pour autant maîtrisée. "On a fait les bons choix de ne pas se brider et de ne pas écouter les personnes qui nous disaient de ralentir. Malgré tout, maîtriser la croissance est un vrai sujet, admet Maxime Buhler.
C'est pour cela que nous nous sommes structurés en recrutant. De nouveaux enjeux se dessinent, notamment avec la master-franchise pour nous développer à l'étranger.
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Nouvelles opportunités
Dans ce contexte, le réseau a bien compris qu'il fallait fidéliser ses franchisés. "Nous voulons que nos partenaires maillent un seul et même territoires, avec plusieurs enseignes si nécessaire. Nous ne sommes pas fermés à la pluri-franchise, tant que franchisé n'a pas une autre enseigne de poké dans son portefeuille", détaille le co-fondateur de Pokawa avant d'ajouter :
On sait qu'un franchisé va vouloir se développer et se diversifier. Et c'est tant mieux !
Pour répondre à ces envies de développement, les deux associés réfléchissent à de nouvelles marques, toujours en restauration. "C'est une réflexion que nous avons amorcé cet été avec des premiers tests sur de nouveaux concepts. Mais nous devons éprouver le business modèle. Nous savons pertinemment que, si nous n'offrons pas de nouvelles opportunités à nos franchisés pour mieux mailler leur zone d'implantation, ils investiront ailleurs. C'est aussi notre rôle de franchiseur d'innover", conclut Maxime Buhler.
