La master-franchise vous intéresse ? Comme dans tout projet entrepreneurial, avant de vous engager dans ce modèle, des précautions sont à prendre. Cécile Peskine, avocat associé au sein du cabinet Linkea, livre ses conseils.
Pouvez-vous nous expliquer en quoi consiste la master-franchise ?
Le principe de la master-franchise est simple : l'exploitation de la franchise est accordée à un entrepreneur sur un territoire assez large lui permettant d'ouvrir plusieurs points de vente ou restaurants, que cela soit en propre ou via des franchises. Cela dépendra de ce que prévoit le contrat initial. Parfois, il est en effet prévu que le master-franchisé développe la zone uniquement via des succursales tandis que dans d'autres cas de figure, il pourra compter sur des franchisés qu'il recrutera et accompagnera. Il faut savoir qu'il n'existe pas de définition légale de la master-franchise, il s'agit d'un modèle créé avec la pratique. Et donc il y a une vraie liberté contractuelle. Le conseil est donc de bien analyser ce que prévoit votre contrat de master-franchise.
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Pourquoi les enseignes font-elles appel à ce modèle de développement ?
C'est une façon efficace pour les réseaux de développer des zones parfois éloignées de leur siège ou de leur territoire initial. En confiant le soin et la responsabilité de développement d'une région, les enseignes misent sur les compétences et la connaissance du terrain du master-franchisé pour identifier les emplacements adéquats, se positionner à temps et gérer les salariés. Généralement, le système de master-franchise est plébiscité par les enseignes quand elles souhaitent investir dans un nouveau pays ou dans une région vraiment inconnue et/ou lointaine. Par exemple, beaucoup de réseaux français misent sur ce modèle quand elles envisagent de s'installer dans les DOM-TOM.
Quel profil d'entrepreneur faut-il avoir pour se lancer en master-franchise ?
Généralement, les master-franchisés sont à même de se projeter sur un territoire assez large, avec plusieurs ouvertures, et affichent donc une assise financière plus importante. Que cela soit en matière d'apport personnel ou via une capacité d'emprunt plus importante. Au-delà de ces aspects financiers, les enseignes se reposent bien souvent sur des personnes ayant déjà une expérience d'entrepreneur voire de commerçant aguerri, notamment dans le territoire ciblé. Dans le cas où le master-franchisé est amené à se développer via des franchisés, il faut également une appétence pour le management et le goût de l'animation. Si l'enseigne choisie est étrangère, il faut bien connaître le concept et son historique pour être capable de faire les adaptations nécessaires à la zone visée mais aussi en être le bon ambassadeur.
Quid du contrat ? Quelle liberté pour le master-franchisé ?
Cela dépend de ce qui est précisé dans le contrat de master-franchise. Certains peuvent imposer un contrat ou une trame, d'autres peuvent laisser la liberté au master-franchisé. Quoiqu'il en soit, il faut avoir en tête que des ajustements devront être faits pour répondre aux exigences légales locales. En France, par exemple, il faudrait élaborer un DIP et respecter la loi Doubin. Surtout, si vous souhaitez développer un concept étranger, plusieurs points sont à regarder de près. Veillez à ce que la marque et les produits ou services vendus soient bien protégés par la tête de réseau. Aussi, analysez la clause de droit applicable en cas de litiges. Si elle prévoit que c'est le droit étranger qui prime, négociez-là !
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En tant que futur master-franchisé, quelles sont les erreurs à ne surtout pas commettre ?
En termes financiers, je pense qu'il faut vraiment voir ce qu'implique le droit d'entrée que vous allez payer. Car il sera plus conséquent que si vous étiez un franchisé classique. Le droit d'entrée, en master-franchise, doit vraiment prendre en compte le potentiel du marché. Il ne faut pas que cet engagement financier soit démesuré. Autre écueil dans lequel il ne faut pas tomber : ne pas connaître le territoire sur lequel vous vous souhaitez vous implanter. On se rend compte que s'implanter dans une ville ou un territoire donné implique une réelle connaissance du marché local. Ne pas avoir cette connaissance crée des obstacles. Enfin, c'est également une grosse erreur d'accepter de respecter un planning d'ouvertures, indiqué dans le contrat. Cela peut s'avérer très contraignant car si vous ne respectez pas ce planning ou ce rythme d'ouvertures, la tête de réseau peut dénoncer le contrat et vous retirer l'exclusivité territoriale. Donc ne vous engagez pas sur un rythme d'ouvertures et prévoyez surtout une certaine inertie dans les projets.
